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【1-5月家裝零售市場調查】來自渠道的聲音

【江蘇地區】切莫做溫水中的青蛙

通過從江蘇市場經銷商的采訪來看,2019年1-5月,經銷商表示家裝零售產品銷量較去年相比在持平之上略有所增長,這在一定程度上表明了1-5月份家裝零售市場正在逐漸回暖,但是前五個月的回暖并不能完全證明2018年的“余震”影響已經完全消除。根據某品牌經銷商反應,雖說產品銷量有所增長,但實質上增長并不明顯。

某經銷商表示:“我們公司前五個月的增長有很大一部分是靠小工裝項目對于銷量的拉動,但是項目數量和需求數量不成正比,并且現在江蘇區域全裝修的政策的影響也越來越大,相對而言壓力還是比較大的”隨著人力物力等各類成本的上漲,同時在產品價格逐步透明化、經銷商利潤空間被壓縮的情況下,其公司早就開始著手轉型和對服務的進一步加深,希望通過開拓除中央空調以外舒適家居里其他品類的產品來帶動銷量的上升,加快服務理念建設和多元服務的塑造,提供給客戶從售前到售后的全環節口碑服務,提升客戶的消費體驗。

“在市場復蘇的情況下,市場上有那么一部分經銷商很樂觀,但是溫水煮青蛙的道理大家應該牢記”經銷商表示,家裝零售市場的逐漸復蘇值得欣喜但也值得擔憂,各品牌專賣店數量眾多,渠道競爭壓力大,雖說廠家通過提價確保利潤空間,但低價亂戰現象在現如今市場不盡人意的情況下時有發生;家裝零售市場的銷售模式在未來很長一段時間內依舊是以專賣店為主,但隨著90后甚至95后逐漸成為消費的主力,體驗式購物日益成為互聯網時代越來越多用戶的新需求,品牌通過開設新型專賣店來增強消費者的購物體驗,線上銷售方面從過去單一的單元機到現在的多聯機有了更多的改變,但線上銷售的效果并沒有到達預期,如何將線上線下相融合是各品牌各經銷商考慮的重點之一。

在未來,公司將會不斷武裝自身,增強核心競爭力,來及時應對接下來市場上可能遭遇的或好或壞的一些情況。

【河北地區】完善自我應對市場

近兩年,受到家裝零售市場的帶動以及消費意識和能力的提高,河北的家用中央空調市場迎來了長足的進步。市場容量的提升也帶動了經銷商的熱情,專業從事家裝零售的經銷商不斷增加,專賣店開設數量較之前明顯提升。

根據艾肯空調制冷網的電話調查顯示,1-5月份,河北整體家裝零售市場運行平穩,零售市場繼續保持增長的態勢。不過,受到全國房地產調控的深入影響,2019年河北的家裝零售市場增速放緩。目前,精裝配套或者是全裝修房在華東、華南等地大規模鋪開,越來越多的樓盤開始配套中央空調,針對這一問題,河北某外資品牌零售商李總表示,精裝配套房的占比在河北并不是太多。

他表示,這主要是有幾方面原因造成,第一,相比周邊省份,河北接受新鮮事物的速度較慢,市場反饋要比周邊市場晚3-6個月。當周邊省份精裝房大規模落地的時候,河北才剛開始起步。第二,河北的整體房價比較高,與居民收入存在較大差距。以省會石家莊為例,市區二手房的平均成交價在15000元左右,新房或者地段更好的售價更高。這樣的價格對于消費者來說有一定的阻礙,如果再加上精裝房的售價,相信只有小部分消費者具有這樣的能力。第三,消費者消費意識不高,對于精裝房存在一定的消費誤區。部分消費者認為精裝修的品質得不到保障,對于售后服務存在疑問,這也是絕大部分消費者都具有的問題。相信隨著時間的推移以及宣傳的深入,精裝房比例會有所提升。

李總表示,2019年,石家莊的郊縣出現了較多數量的“統配房”,同比2018年增長20%。與精裝房類似,統配房在交付的過程中會安裝好空調、油煙機等生活家電,目前格力、大金等品牌都入圍了統配房的供貨名錄,很多小區都安裝了這些品牌的中央空調產品,李總的公司也入圍這一名錄。對此他表示:“對于經銷商而言,有生意肯定要做。不管是家裝零售還是工程項目自己的工作都會參與,只有參與了公司才可以正常運營,才會產生利潤。雖然項目在變,但不變的是做好服務。從項目前期溝通、方案設計、實地安裝、調試等方面都需要高品質的完成,只有這樣才能夠為用戶和甲方提供最好的用戶體驗。在競爭日趨激烈的河北市場,全方位競爭的模式已經開啟。不管今后家裝零售市場或者精裝房市場如何變化,作為零售經銷商都要不斷豐富自己的團隊,不斷提升服務水平,只有這樣才能活得久?!彼麖娬{,希望可以通過到沿海地區進行學習考察,學習經銷商面對這樣的市場的應對方面,再結合自身的特點總結出新的方向。

【華中地區】夯實基礎靜待良機

楊總是華中湖北地區某地級市的一名家用中央空調專賣店經銷商,經營著一家日系品牌專賣店。據楊總透露,他這家專賣店開業剛一年多的時間。在此之前他主要從事建材方面的銷售。之所以選擇進入家用中央空調,也是看到了其它地區一二級市場中中央空調在家庭中日趨升高的市場份額。楊總表示,他所在的地級市在湖北地區經濟屬于中等,與武漢地區相比還有一定的差距,更不用說與華東等發達地區相比了。由于經濟的原因,當地消費者對家用中央空調產品的認知度還比較低,還有相當大一部分消費者還不知道中央空調可以應用在家庭當中,因此在當地消費者裝修時,以掛機和柜機為代表的家用空調依然是消費主流。但是因為他之前從事的是建材產品的銷售,在跟一些高端消費者以及裝修公司打交道的時候,了解到了中央空調產品的優點,他認為,中央空調未來在家庭當中一定可以占據主要的地位,雖然目前因為經濟因素和認知度的原因,中央空調還未在當地大規模普及,但楊總認為這只是時間問題?!拔覀冎恍枰诖酥按蚝没A?!?/P>

在品牌選擇上,因為目前中央空調在當地還屬于高端消費,因此在深入了解了一番后,楊總選擇了目前在行業代表高端的某日系品牌合作。但楊總也表示,未來中央空調肯定也會跟家用空調一樣,作為普通消費品,逐漸在家庭中普及開來,因此他也不排除未來會再選擇和一家國產品牌合作,“兩者形成梯次,這樣可以滿足所有消費者的需求?!?/P>

眾所周知,2018年,家用中央空調零售市場停止了其一直高速增長的步伐。但楊總表示,也許是因為當地中央空調市場的發展才剛剛起步,因此在他看來,目前當地家裝零售市場還未受到很明顯的影響。得益于該日系品牌當地辦事處的幫助,他的專賣店銷售額一直處于穩步增長當中,各種針對家用中央空調產品的市場推廣和員工的銷售培訓也在有條不紊推進當中。2019年,楊總認為不管是他自己的公司,還是當地家裝零售市場總容量,都會上一個新的臺階。

【浙江地區】形勢嚴峻渠道面臨洗牌

浙江地區作為精裝修政策的試點,以后房地產的趨勢基本上都是精裝,而精裝房都是和品牌方直接合作的,最終落地后可能會在當地與服務商合作。對于我們經銷商來說,形勢是嚴峻的,未來兩三年內,渠道應該會有一次較大的洗牌。

可以感覺到的是,經銷商的生存環境越來越差,如果想要獲得長遠的發展,必須要找到自身的定位,有自己的核心競爭力,增強抗風險能力。作為一家在當地規模較大且經營十年以上的經銷商,該經銷商認為,當下最重要的還是做好服務,只要把服務做好,所有的東西都能做好,和分銷商的黏性更強,和消費者之間的信任度更高,和廠家之間的合作也會更穩固。大部分在競爭中屹立不倒的經銷商,都離不開在市場上積累的服務和口碑?!皬恼麄市場情況來看,我們公司仍然在按照年初制定的計劃在走,對市場反映出的下滑并沒有感覺到?!?/P>

面臨精裝修的影響,該經銷商認為也不用過分悲觀,“短時間內其實對三四線城市的影響較小,一二線城市的老房改造值得關注?!鼻逦陨淼亩ㄎ?,找到并確定新的發展方向是關鍵?!胺炊鴮τ谝恍┬逻M入市場的經銷商或者是成長中的經銷商來說,是一大考驗,畢竟市場和幾年前的行情不一樣了,門檻低但是淘汰也快?!睂I和專注才能走得更穩。

【西南地區】下半年才是關鍵

都說西部地區中央空調市場的發展滯后于華東區域,這一點在2019年的家裝零售市場上得到了驗證。2018年,華東區域的家裝零售市場遭遇到了增長的挑戰,部分城市的家裝零售市場整體容量甚至出現了下滑。華東核心區域家裝零售市場的不景氣直接導致了當年度國內家裝零售市場僅出現了微幅增長。

即便如此,西部地區的家裝零售市場卻并沒有受到多大影響,仍然保持了良好的增長只是增幅有所下滑。但這一情況在2019年出現了新的變化,近期艾肯空調制冷網對成都地區家裝零售經銷商的調查中發現,2019年1-5月成都地區家裝零售市場交易規模開始減少,在春節過后的3月份出現一波增長之后,4、5月份成交量立馬下降。據當地家裝零售經銷商反映,這一現象或許與成都當地房地產交付情況有關。2018年全年,成都房地產新房交付按月來看比較平均,而2019年上半年房地產新房交付則明顯減少,盡管總量沒有太大變化,但新房交付將集中在下半年。

該經銷商向艾肯空調制冷網表示,今年上半年是考驗家裝零售經銷商的時候。由于成交量下滑勢必將帶來專賣店利潤的下滑和人員的流動,一旦人員流失,即便在下半年更多新房交付家裝零售市場出現大幅回暖,但是在找不到合適銷售人員的情況下也只能白白錯失這樣一次機會。

因此,下半年的市場行情才是決定今年家裝零售市場的關鍵。家裝經銷商只有穩住陣腳,苦煉內功,堅守市場,才能在下一波市場行情到來后收獲更多的果實。

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